Le directeur grands comptes (DGC)

Le monde des affaires est en constante évolution, et les entreprises sont de plus en plus exigeantes quant à la qualité et à la performance de leur personnel. Parmi les postes clés dans les organisations, le DGC (Directeur Grands Comptes) joue un rôle crucial dans le développement et la pérennisation de l’activité. Dans cet article, nous allons explorer en détail le rôle, les compétences requises, les enjeux, les facteurs clés de réussite, le salaire et les évolutions de carrière du DGC.

1. Le rôle du DGC

Le directeur grands comptes (DGC) est responsable de la gestion et du développement des relations avec les clients les plus importants et stratégiques d’une entreprise. Il travaille généralement avec des clients qui génèrent des revenus importants et dont les besoins sont complexes. Ses principales missions sont :

  • Développer et mettre en œuvre des stratégies pour fidéliser les clients existants
  • Identifier et conquérir de nouveaux grands comptes
  • Coordonner les équipes internes pour répondre aux besoins des clients
  • Négocier et renouveler les contrats
  • Suivre et analyser les performances et les résultats des clients

Lire aussi la définition d’un grand compte.

2. Les compétences requises pour un DGC

Un bon directeur grands comptes doit posséder plusieurs compétences clés pour mener à bien ses missions :

  • Sens aigu des affaires et compréhension approfondie du marché
  • Excellentes compétences en communication et en négociation
  • Capacité à travailler en équipe et à coordonner les différents services de l’entreprise
  • Aptitude à analyser les données et à prendre des décisions basées sur les résultats
  • Forte orientation client et capacité à anticiper leurs besoins

3. Les enjeux du DGC

Les enjeux pour un DGC sont multiples et interdépendants :

  • Pérenniser et développer les relations avec les clients stratégiques
  • Augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’entreprise
  • Optimiser les processus internes pour améliorer la qualité des produits et services
  • Contribuer à la notoriété et à l’image de l’entreprise sur le marché

4. Les facteurs clés de réussite d’un directeur grands comptes

Plusieurs facteurs sont essentiels pour la réussite d’un DGC :

  • Disposer d’un solide réseau professionnel et d’excellentes relations avec les clients
  • Avoir une bonne connaissance des produits et services de l’entreprise
  • Etre proactif et innovant dans la recherche de solutions pour répondre aux besoins des clients
  • Savoir gérer les priorités et les contraintes de temps
  • Faire preuve d’adaptabilité et de flexibilité face aux changements du marché

5. Checklist des compétences sur LinkedIn

Voici une liste en français et une liste en anglais, de compétences renseignées sur d’excellents profils LinkedIn. L’enjeu de ces listes est de vous permettre d’identifier les vôtres et de ne pas oublier une compétence importante qui pourrait vous permettre de vous démarquer et d’être trouvé.

N’oubliez pas que sur LinkedIn, dans la section dédiée à vos compétences, vous pouvez au maximum renseigner 50 compétences. Et si vous avez un profil multilingue par exemple anglais français c’est 50 en tout au maximum, par exemple 30 en anglais et 20 en français.

Liste des compétences en français

Définir le plan d’action commercial et établir le plan de tournée (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques) – Effectuer une démonstration devant un client ou un public – Conseiller une clientèle ou un public – Élaborer des propositions commerciales – Suivre le traitement d’une commande client – Définir les modalités d’une vente avec un client – Réaliser la gestion administrative d’une prospection – Mener une action commerciale – Méthodes de plan de prospection – Techniques de communication – Techniques commerciales – Prospection commerciale – Organisation de la chaine logistique – Service Après-Vente (SAV) – Logiciel de gestion clients – Droit commercial – Outils bureautiques – Prospecter des entreprises – Commerce de détail – Commerce de gros – Commerce intermédiaire – Grande distribution – Circuits de distribution commerciale – Participer à la définition d’une stratégie commerciale et marketing – Analyser les données d’activité́ de la structure, du service et identifier des axes d’évolution – Coordonner l’activité́ d’une équipe – Réaliser une action de merchandising – Techniques d’animation d’équipe – Adjoint dirigeant – Grands comptes – Développement commercial – Stratégie commerciale – Digital – Gestion de logistique – Vente – Négociations – Distributeurs – Appel d’offres – Conseils aux dirigeants – Plateforme en ligne – Chargé de mission – Gestion des processus – Service client – Stratégies commerciales – Gestion des centres de profit – Pilotage stratégique – Pilotage opérationnel – Communication – Négociation – BtoBtoC – Gestion des fournisseurs – Gestion de grands comptes – Achat – Vente – Commerce de détail – Stratégie de marque – Stratégie produit – Relations internationales – Travail d’équipe – Développement produit – Identification d’opportunités de développement – Planification, budgétisation et prévision – Gestion des stocks – Gestion de projets – Gestion de gamme – Analyse de performance – Optimisation

Liste des compétences en anglais

Merchandising – Business intelligence – Big Data – FMCG – Supply Chain Management – Logistics – Sales – Catering – Wholesale – Project Management – Artificial Intelligent (AI) – Business development – P&L – Business strategy – Key Account Development – Management – Key Account Relationships – Hospitality – Tender – Costings – Online Marketplace – Business Units – CEO deputy – Business sparring partner – Product Management – Marketing – Purchasing – E-commerce – Retail – Multilingual – Brand management – Key Account management – Business planning – Product development – Stock management – KPI – Team work – Supplier management – Brand strategy – Product strategy – International relationship – New Business development – Growth – Profitability – Homeware – Budget planification – Analysis and optimization

6. Le salaire du DGC

Le salaire d’un DGC varie en fonction de plusieurs facteurs tels que l’expérience, la taille de l’entreprise et la localisation géographique. En moyenne, un DGC peut percevoir entre 60 000 et 120 000 euros par an, avec des primes et des avantages supplémentaires en fonction des résultats obtenus et de la performance de l’entreprise.

7. Les évolutions de carrière du DGC

Le poste de directeur grands comptes offre des perspectives d’évolution intéressantes pour les professionnels expérimentés. Voici quelques-unes des évolutions possibles :

  • Directeur commercial : responsable de la stratégie commerciale globale de l’entreprise et de la gestion de l’ensemble des équipes commerciales.
  • Directeur des ventes : en charge de la coordination et de la supervision des activités de vente au sein de l’entreprise.
  • Directeur marketing : responsable de la définition et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l’entreprise, en étroite collaboration avec les équipes commerciales.
  • Directeur général ou CEO : à la tête de l’entreprise, il prend des décisions stratégiques concernant l’ensemble des aspects de l’organisation, y compris les ventes, le marketing et les opérations.

Conclusion

Le directeur grands comptes est un acteur clé dans la réussite et la croissance des entreprises. Grâce à son expertise, ses compétences en communication et en négociation, et sa capacité à travailler en équipe, il joue un rôle essentiel dans le développement des relations avec les clients stratégiques. En outre, le poste offre des perspectives d’évolution intéressantes pour les professionnels ambitieux et expérimentés. Les enjeux et les défis du métier de directeur grands comptes sont certes nombreux, mais les opportunités et les récompenses qu’il offre en font un choix de carrière particulièrement attractif pour les professionnels du secteur commercial.

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Philippe Douale

Expert de la transition professionnelle

Philippe accompagne les cadres et les dirigeants seniors pour les aider à trouver leur prochain poste en salariat ou des missions en tant que freelance (management de transition, conseil…).

Philippe utilise les techniques classiques de l’outplacement et également le digital, en particulier LinkedIn et l’intelligence artificielle.

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