N’envoyez pas de CV !

Sous-titre : Les 44 lois de Fox pour trouver un emploi

Auteur : Jeffrey J. Fox

Editeur : l’Archipel

N’envoyez pas de CV – Le pitch 

Confiez votre recherche d’emploi à un spécialiste du marketing. Son nom ? Jeffrey J. Fox, dont les ouvrages font référence dans les meilleures business schools américaines. Persuadé que : « décrocher un job consiste à monter une opération de marketing et de vente semblable à celles que réalisent les entreprises pour leurs produits. », Jeffrey se propose de vous enseigner comment attirer l’attention de l’entreprise qui vous intéresse. Méthode, check lists, modèles de courrier, exemples… rien n’est laissé au hasard pour vous permettre de surpasser vos concurrents. Alors suivez le guide, impliquez-vous et recueillez dans un délai raisonnable les fruits de votre investissement !

Pourquoi il faut avoir lu ce livre ?

On ne vous avait encore jamais comparé à un paquet de céréales. Eh bien, dans N’envoyez pas de CV, « vous êtes un paquet de corn flakes en compétition avec d’autres paquets de céréales sur le linéaire : vous devez accrocher le regard du consommateur pour être saisi et acheté. » Un brin provocateur, Jeffrey J. Fox, marketeur hors pair et auteur à succès, vous propose d’adopter les techniques des meilleurs commerciaux pour décrocher votre prochain emploi. Un programme où vous allez apprendre à nouer des contacts, décrocher des rendez-vous, réussir vos entretiens et vous rapprocher du but si tant est que vous n’obteniez pas immédiatement l’emploi visé. Au passage, Jeffrey déconstruit le processus de recherche classique qui positionne généralement le Curriculum Vitae comme la première démarche vis-à-vis d’un futur employeur. Or « un courrier expédié avant l’analyse des besoins du client a toutes les chances de se révéler inapproprié…Votre CV sera plus juste et « collera » mieux au client s’il en prend connaissance après s’être entretenu avec vous. » A bon entendeur. 

N’envoyez pas de CV – Le résumé

Dans N’envoyez pas de CV, « il est question de marketing, de vente, et c’est vous qui êtes le produit. » Voici comment Jeffrey J. Fox résume votre recherche d’emploi. En découle la manière dont vous allez vous investir pour décrocher votre nouveau job. Un programme en six étapes où vous allez :

1. Commencer par cibler les entreprises qui vous correspondent
2. Vous informer à leur sujet
3. Rédiger une lettre percutante pour décrocher un entretien. 
4. Préparer l’entretien
5. Tenter de transformer l’essai le jour J
6. Enfoncer le clou après le rendez-vous en envoyant un CV adapté à la réalité de l’entreprise et votre apport dans ce contexte.

Comme vous le constatez, l’envoi du CV figure en dernière étape du processus et nous verrons pourquoi. Mais reprenons les séquences dans l’ordre chronologique :

1. Ciblez les entreprises qui vous correspondent

Vous pouvez bien entendu répondre à une annonce repérée sur votre jobboard préféré. Mais restez lucide : la probabilité d’obtenir une réponse positive est à peu près du même ordre que celle de gagner au loto. Comment pourrait-il en être autrement ? Des centaines de CV s’accumulent déjà dans la messagerie de la DRH…

Vous pouvez aussi prendre les devants et cibler les entreprises correspondant à vos aspirations. Sortez des sentiers battus : pensez aux capital risqueurs, aux repreneurs d’affaires, continuellement à la recherche de manageurs de transition pour les sociétés qu’ils ont en portefeuille. Pensez aussi aux PME, regardez du côté de l’étranger, où des besoins en main d’œuvre qualifiée peuvent s’exprimer. 5 ou 6 noms, pas plus, doivent figurer dans cette première sélection car un travail important vous attend.

2. Informez-vous

Faites feu de tout bois : site Internet, comptes twitter, profil Linkedin des managers et de vos futurs collègues, articles, expérience clients … Dévorez tout que vous pouvez glaner sur la société qui vous intéresse. Investiguez large : si vous le pouvez, testez vous-même les produits de la marque, approchez ses distributeurs, ses fournisseurs, ses prestataires, analysez la concurrence… 

Grâce à ce travail de fond, vous êtes désormais en capacité de cerner ce que vous pourriez apporter à l’entreprise. En d’autres termes, de définir « dans quel domaine vos compétences et votre expérience peuvent faire la différence. » Vous êtes prêt alors à rédiger le courrier qui fera mouche.

3. Rédigez une lettre percutante

« Mettez en évidence 5 ou 6 opportunités pour lesquelles votre expertise et vos idées se révèleront utiles. Si les recommandations que vous formulez peuvent être exploitées dans des conditions raisonnables, vous obtiendrez au moins un entretien. » Confiant, Jeffrey J. Fox vous imagine déjà décrocher un rendez-vous. Il est vrai que vous avez un atout : vous commencez à connaître l’entreprise mieux que certains de ses salariés et ça se lit.

Et puis, vous n’avez pas manqué d’évaluer dans votre courrier le retour sur investissement que vous pourriez représenter pour votre futur employeur. En effet, « la raison d’être de tout emploi est la création de valeur. » Vous devez donc clarifier ce point en allant jusqu’à chiffrer les gains que représentera votre embauche. 

A ce stade, votre lettre n’est pas totalement assurée de parvenir à bon port. Là encore, ne commettez pas l’erreur du débutant : essayez au maximum de court-circuiter la DRH en adressant votre courrier au numéro 1 de l’entreprise ou à l’opérationnel qui, dans l’organisation, serait à même de favoriser votre embauche. En effet, à la différence de la DRH, les recruteurs véritables peuvent se permettre une certaine souplesse dans leur choix : « ils recherchent en général des talents et sont prêts à redéfinir un poste en fonction de ce qu’ils trouvent. »

4. Préparez l’entretien

« Vous ne l’aurez jamais trop préparé » insiste Jeffrey J. Fox à propos de ce moment fondateur qu’est le premier entretien de recrutement. Persuadé que 90% des entretiens se gagnent, ou se perdent, lors de cette phase de préparation, Jeffrey a mis au point un formulaire qu’il convient de compléter en amont pour aborder le jour J dans les meilleures conditions. Ce document se structure en trois parties :  identité de l’entreprise, identité de votre recruteur, vos objectifs pendant l’entretien.

Reprenons ces trois parties :

1. Identité de l’entreprise :

• Nom de l’entreprise
• Secteur
• Activité
• Produits
• Clients
• Concurrents
• Réputation 
• Image
• Dernières rumeurs
• Pourquoi cette entreprise devrait vous recruter ? Quels sont ses besoins ?

2. Identité du recruteur :

• Nom du recruteur
• Titre
• Rôle et influence dans le processus de décision
• Parcours
• Ce qu’il apprécie 
• Ce qu’il apprécie moins

3. Vos objectifs pendant l’entretien

Eh oui, même si vous devez garder une certaine spontanéité lors du face à face à venir, l’entretien reste un exercice formel avec ses incontournables. Dans le scénario idéal, vous devez être en mesure de :

• Préciser votre objectif « commercial » qui, lors d’un entretien d’embauche, peut s’apparenter à :
  • Décrocher un deuxième entretien 
  • Rencontrer le décisionnaire
  • Obtenir une promesse d’embauche
  • Obtenir une mission de conseil à défaut d’une embauche

• Dérouler une série de questions destinées à mieux cerner ou à confirmer les besoins du client. Objectif : bien positionner votre offre de service et vous démarquer d’éventuels concurrents car « les recruteurs apprécient que l’on s’intéresse à leur société. Poser des questions – et écouter les réponses – peut vous faire sortir du lot. La plupart des autres candidats, sinon tous, ne feront que parler d’eux-mêmes. » 

• Anticiper les questions du recruteur et préparer vos réponses

• Laisser une trace de votre passage : « enquête consommateurs, benchmark, étude sur les nouvelles tendances du marché… » sont autant d’éléments de diagnostic constitués par vos soins en phase d’approche. Faites-en profiter votre interlocuteur qui appréciera à sa juste valeur ce travail « gratuit ». 

5. Tentez de transformer l’essai lors de l’entretien

Vous avez décroché un entretien et vous voilà face au recruteur. Tel un musicien professionnel, vous connaissez sur le bout des doigts votre partition. Ce n’est pas une raison pour monopoliser la parole. Au contraire, « les meilleurs vendeurs savent que, lors d’un rendez-vous, 80% du temps de parole doit revenir au client et qu’il faut l’écouter. » 

L’échange sera d’autant plus profitable pour vous que vous aurez réussi à le faire parler de ses besoins, aurez répondu à ses questions, pièges ou non, et de fil en aiguille, installé un climat de confiance. 

Vous pourrez alors avancer sur votre objectif commercial qui, dans la plupart des cas, doit se concrétiser dans une demande d’engagement. Vous n’osez pas ? Vous avez peur d’essuyer un refus ? De paraitre présomptueux ou trop ambitieux ? » Jeffrey J. Fox a la parade : « Votre attitude à l’embauche indique à votre interlocuteur votre attitude future. Si vous n’oubliez pas de sortir le « bon de commande » à l’issue de l’entretien d’embauche, vous ferez de même lorsque vous serez en fonction. Et les entreprises aiment ça. » 

Bien entendu, votre sollicitation sera d’autant plus appréciée que vous l’aurez formulée avec subtilité. Vous pourriez par exemple user du message suivant : « je pense avoir compris ce que vous demandez. Je me crois capable de remplir ce rôle. Qu’en pensez-vous ? »

Et si vous percevez une forte hésitation, passez au plan B : proposez un essai, CDD ou mission de conseil, sur un besoin énoncé au préalable par votre interlocuteur. Une fois dans la place, et votre valeur reconnue, il sera sans doute plus facile de négocier.

6. Enfoncez le clou après l’entretien

Se manifester dans les 48 heures suivant l’entretien est un bon moyen de valoriser votre image et vos capacités. Le recruteur appréciera d’autant plus votre message qu’un certain nombre de candidats omettent de remercier. Pour vous, ce sera également l’occasion de réaffirmer votre intérêt pour la société, de rappeler ses défis et comment vous pourriez y répondre. Et c’est là que vous glisserez votre CV. Un CV ajusté aux informations que vous aura livrées votre interlocuteur lors du rendez-vous et qui achèvera votre démonstration : oui, vous êtes à ce stade le meilleur candidat.

N’envoyez pas de CV – Pour conclure

Rappelez-vous : vous êtes à la fois le produit et le commercial. Centrez votre discours sur les besoins du client et prouvez-lui combien votre produit y répond, en objectivant l’intérêt économique que représenterait votre embauche. En découlera un rééquilibre de la relation puisque vous n’êtes plus un simple « demandeur » d’emploi, vous êtes LA solution au problème du recruteur. Désormais, la négociation peut commencer.

Bon vous avez compris, n’envoyez pas de CV !