Développez votre réseau – Emploi

Développez votre réseau – Emploi – Résumé

Sous-titre : Toutes les techniques de la stratégie du networking 

Auteurs : Pierre Sahnoun et Fanny Barbier

Editeur : General 1st

Développez votre réseau – Emploi – Le pitch

Voici un ouvrage qui n’a pas pris une ride. Rédigé dans les années 90 par deux spécialistes du recrutement et de la communication, il présente la démarche réseau comme le moyen le plus sûr de trouver un emploi. La raison ? 80% des offres ne sont jamais publiées car elles trouvent preneur en amont. Alors soyez à l’affut ! Multipliez les rencontres et vous constaterez que l’ami de l’ami de votre ami a de grandes chances de travailler dans le secteur que vous visez et qu’il a même entendu parler d’un job, bientôt vacant ou en passe d’être créé, qui objectivement, vous irait comme un gant. Plus une minute à perdre : le poste qui vous intéresse est déjà ouvert. Le bouche à oreille fonctionne à plein régime. Reste à intercepter l’information. Et la bonne nouvelle, c’est que vous êtes désormais en capacité d’y parvenir grâce aux conseils dispensés dans Développez votre réseau emploi. Alors foncez ! Un ami attend de vos nouvelles…

Pourquoi il faut avoir lu ce livre ?

De nos jours, rechercher un emploi s’apparente à une enquête policière où il convient de remonter la piste en interrogeant de nombreux protagonistes. En effet, « l’entreprise qui recherche un collaborateur commence par diffuser cette information auprès des salariés du service où se prépare un recrutement. Chaque salarié en parle autour de lui, dans sa famille, parmi ses amis. Il se trouve toujours un beau-frère, un cousin, un ami d’un ami, en recherche d’emploi à ce moment-là et qui propose de rencontrer le chef de service. » Bingo ! L’emploi est pourvu avant même que des personnes toutes aussi compétentes, voire même plus qualifiées, aient saisi ce qui se passait. Vous restez dubitatif ? Dommage : vous allez apprendre à vos dépens que les techniques classiques de recherche d’emploi (réponse à une annonce, candidature spontanée …) sont, à l’heure de Linkedin et autre twitter, quasi-inopérantes. La primeur à l’information est désormais le sésame pour décrocher un job. Reste à acquérir la démarche qui vous permettra de « tisser un filet dont les mailles ne laisseront échapper aucune opportunité. » Et ce livre est l’outil idéal pour y parvenir. Réalisé à partir de l’observation de milliers d’entretiens, il est résolument axé sur la manière de parvenir à vos fins. Vous allez ainsi apprendre comment décrocher un rendez-vous réseau, obtenir des contacts en adéquation avec votre profil, mener des entretiens et, de fil en aiguille, parvenir à une proposition d’embauche. En résumé, comment piloter votre avenir professionnel.

Développez votre réseau – Emploi – Le résumé

Impossible à la lecture de cet ouvrage de douter de l’efficacité de la démarche réseau pour trouver un emploi. Et surtout impossible d’opposer que vous ne « savez pas faire » car rares sont les auteurs qui ont un tel souci du résultat. Avec Pierre Sahnoun et Fanny Barbier, construire un réseau et l’utiliser se conçoit pas à pas avec, à chaque étape, des conseils, des check-lists, des formulaires… adaptés aux principales situations que vous pouvez rencontrer. Oui, soyez rassuré : ils ont tout prévu ou presque. 

1. Etes-vous prêt à networker ?

« La démarche réseau permet de retrouver un emploi en restant le plus possible hors de la concurrence. Afin de la mettre en œuvre, il faut posséder les techniques pour détecter les besoins et pour capter les informations. Cela suppose d’aller à la rencontre de toutes les personnes qui détiennent l’information et de savoir reconnaître la bonne information. »

Dans ce paragraphe introductif, de nombreux éléments méritent votre attention et notamment : 

• la nécessité de multiplier les contacts 
• votre capacité à détecter les informations pertinentes

Sur ces deux sujets, où en êtes-vous ? 

1.1 Networking : calculez votre potentiel

Pour certains, c’est un jeu d’enfant ; pour d’autres, une véritable torture : amorcer un échange avec un inconnu, prendre la parole en public, parler de soi, sont autant de situations qui, selon la personnalité de chacun, génèrent des réactions opposées. C’est pour cette raison que Développez votre réseau emploi vous incite dès les premières pages à répondre à une question centrale pour la suite : quel animal social êtes-vous ? S’en suit une série d’affirmations qui vont vous permettre d’établir un score sur votre facilité à networker. Par exemple :

• si vous avez toujours sur vous des cartes de visite dont l’adresse et le numéro de téléphone sont à jour, afin de laisser vos coordonnées en cas de besoin.
• si, dans une soirée, vous faites la connaissance d’au moins trois nouvelles personnes.
• si vous savez vous présenter à autrui et n’attendez pas pour cela d’y être invité ou qu’une tierce personne vous présente

… il y de grandes chances pour que vous ayez mieux à faire que de lire cet ouvrage

En revanche, si ce type de démarche vous est étranger, alors vous êtes au bon endroit car vous allez apprendre à établir et à entretenir les contacts qui vous permettront de décrocher votre prochain job.

Même les plus réfractaires ne sont pas oubliés : une série de dix exercices leur est destinée, à raison d’un par jour. Vous voilà donc invité le premier jour à « descendre dans la rue et demander l’heure à un inconnu » et le deuxième à « entrer dans une boulangerie et demander quelle formation il faut avoir pour devenir boulanger (prétendez que vous vous renseignez pour votre fils, votre neveu, votre filleul). » Etc.

Ces préliminaires ont pour objectif d’obtenir un déblocage salutaire : sans attitude pro-active, impossible d’amorcer une recherche d’emploi efficace. 

1.2 Pas de démarche réseau sans projet professionnel 

Il vous faut avoir précisé votre projet professionnel avant toute prise de contact car « les personnes que vous rencontrerez, au début de votre démarche, vont vous renseigner et vous conseiller sur la validité de votre projet. Elles vont aussi vous aider à le préciser. »

Ne vous trompez pas de scénario : votre interlocuteur est là pour vous aider à remonter la piste de votre futur emploi, pas à définir ce dernier. Vous aurez donc au préalable :

1. clarifié votre projet. Si vous le pouvez, faites appel à ce stade à un spécialiste de l’accompagnement (pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter mon article Outplacement : boostez votre transition professionnelle). Si cette option s’avère impossible, vous trouverez dans Développez votre réseau professionnel la manière d’effectuer en quatre jours un auto-bilan de votre personnalité et de vos motivations.

• appris à présenter votre projet dans un format synthétique qui peut tenir en trois phrases : « une phrase pour expliquer votre métier, une phrase pour situer le secteur ou le type d’entreprise où vous souhaitez vous diriger, une phrase pour décrire ce que vous souhaitez faire dans ce poste. »

Entrainez-vous. La fluidité de votre pitch est un gage de crédibilité.

2. Comment construire votre réseau professionnel ?

Vous venez de mettre la dernière touche à votre projet professionnel. Reste à le partager. Faites simple : repérez dans votre entourage direct un premier cercle de personnes prêtes à vous aider. Pour ce faire :

2.1 Etablissez la liste de vos connaissances

Listez toutes les personnes que vous côtoyez ou avez côtoyées depuis votre plus jeune âge. Famille, camarades, collègues, fournisseurs, prestataires, voisins… figurent en bonne place de ce panthéon personnel et professionnel auquel vous allez appliquer un filtre supplémentaire en sélectionnant « les personnes qui accepteront de passer une demi-heure avec vous pour vous renseigner. »

Vingt personnes suffisent pour amorcer votre réseau emploi. 

2.2 Identifiez dans ce réseau direct les personnes les plus accessibles

Il s’agit désormais de repérer les personnes prêtes à vous recevoir et à répondre à vos questions. Mais, objecterez-vous, il y a peu de chances qu’elles soient dans mon secteur d’activité. C’est vrai. En revanche, elles ont peut-être un proche qui lui-même a un proche etc. … qui n’est autre que votre futur employeur. « On ne sait jamais qui connait qui », confirment les auteurs. Alors lancez-vous et par ricochet, accédez aux personnes pouvant exercer une réelle influence sur votre avenir professionnel. 

2.3 Contactez-les

Des noms se détachent désormais de votre liste de contacts. Objectif : décrocher une demi-heure, minimum, d’entretien avec chacun d’entre eux. Là encore, Pierre Sahnoun et Fanny Barbier vous accompagnent dans la prise de rendez-vous. Votre sollicitation doit en effet s’articuler autour de deux notions : la porte d’entrée et le contrat.

• « La porte d’entrée peut être un nom, un lieu ou un point commun, qui vous permet d’entrer en relation avec une personne. »
• Le contrat est la raison pour laquelle vous souhaitez rencontrer cette personne.

Compilant les dix portes d’entrée et les dix contrats les plus fréquents, les auteurs vous invitent alors à élaborer le message le plus adapté à votre situation. Ce pourrait être : « Je vous appelle sur les conseils de René Durand (= la porte d’entrée) car je cherche des informations sur tel secteur… (ou sur tel type de produits, sur telle méthode de production, sur telle technique…) dont vous êtes un expert (= le contrat). »

Rassuré par votre approche (vous ne sollicitez pas un job mais des informations), votre interlocuteur devrait être en mesure de répondre favorablement à votre sollicitation. Un rendez-vous est alors programmé. Préparez-le avec soin. 

3. Qu’est-ce qu’un entretien réseau réussi ?

Un entretien réseau est objectivement réussi quand, au terme de la rencontre, vous avez obtenu :

• des informations sur des besoins correspondant à vos aptitudes et à vos envies d’évolution
• de nouveaux contacts et des sources d’information (personnes, organismes, documentations) qui vous permettront d’approfondir vos recherches.

A vous désormais de tout mettre en œuvre pour parvenir à ces deux résultats. Le mieux est sans doute de procéder selon un déroulement en trois parties où :

1. en introduction, vous ne manquerez pas de remercier votre interlocuteur d’avoir accepté de vous recevoir avant de dérouler votre pitch (3 minutes environ), rappelant notamment la raison de cette entrevue (le contrat) ; 

2. lors de l’échange proprement dit (90% du temps de l’entrevue), vous mènerez l’enquête en cinq actes :

1^er acte : l’écoute. Votre objectif est ici de rompre la glace en laissant parler votre interlocuteur de lui-même. Si vous ne le sentez pas à l’aise dans cette prise de parole spontanée, vous pouvez user de quelques questions ouvertes sur son métier, son parcours, sa perception de l’environnement économique dans lequel il évolue (secteur, région…). N’hésitez pas à rebondir sur ses propos afin d’approfondir les sujets qui vous importent. Cette phase est capitale pour glaner des informations qui vous serviront par la suite. 

2^e acte : les conseils. Vous souhaitez recueillir l’avis de votre interlocuteur sur votre projet professionnel et même, idéalement, le faire brainstormer avec vous. Malheureusement, « dans la vraie vie », il est rare qu’un tel élan se produise. La plupart du temps, « les conseils que l’on vous donne restent désespérément banals ou peu imaginatifs, ne montrez surtout pas votre déception. » Passez à l’étape suivante.

3^e acte : les pistes. Il s’agit ici d’obtenir le nom des entreprises qui pourraient être intéressées par votre profil. Une fois la question posée, laissez un temps de réflexion à votre interlocuteur. En cas de silence prolongé, rebondissez : « J’ai pensé à telle société » ou encore « et cette entreprise, vous la connaissez ? ». Cette série de questions fermées a un double avantage : elle vous permet d’affiner vos connaissances tout en vous positionnant comme un candidat pro-actif ayant déjà acquis une certaine maîtrise de son sujet.

4^e acte : les contacts. Ils constituent la raison d’être de la démarche réseau : vous devez obtenir des noms dans les sociétés évoquées précédemment afin de pouvoir les contacter par la suite. 

5^e acte : les recommandations. « Je vais bien entendu contacter toutes les personnes que vous m’avez citées. Puis-je mentionner que c’est vous qui m’avez donné leur nom ? » Cette formule est un sésame. Il est en effet extrêmement rare d’essuyer un refus de rendez-vous muni d’une recommandation. En revanche, si vous sentez une réticence de la part de votre interlocuteur, n’insistez pas. Il faudra trouver une autre porte d’entrée.

3. au terme de l’entretien, vous reprendrez les points saillants de l’entrevue avant de remercier votre interlocuteur pour la qualité de cet échange et de lui proposer de le tenir au courant de la suite de vos recherches.

Attention ! Tous les entretiens ne se valent pas. Certains pourraient même s’avérer comme contre productifs. Mais Pierre Sahnoun et Fanny Barbier veillent à vos intérêts. Ils vous livrent les sept situations pièges que vous pourriez rencontrer et comment les éviter. Retenez ainsi qu’une personne qui vous propose de passer votre CV ne fera aucune démarche en votre faveur. Quant à la personne qui vous explique que les perspectives d’emploi sont en chute libre, elle se verra objecter poliment que des millions de postes sont pourvus chaque année, principalement par le bouche à oreille. D’où l’importance de l’échange que vous avez en ce moment avec elle.

Enfin, dans les 48 heures qui suivent le rendez-vous, vous prendrez le soin d’adresser un message de remerciement, dans lequel vous glisserez :

• une synthèse de votre entretien (« grâce à vos conseils, je vais orienter mes recherches vers… »)
• le rappel d’éventuels engagements (« j’ai bien noté votre intention de me mettre en contact avec … »)
• une proposition de contacts ultérieurs (« je ne manquerai pas de vous tenir informé de la suite de mes démarches… »). Eh oui, contact d’un jour, contact de toujours ! 

4. Votre recherche d’emploi a-t-elle atteint sa vitesse de croisière ?

« D’après notre expérience, la plupart des gens qui utilisent correctement cette méthode du Réseau Emploi, et suivent scrupuleusement nos indications, retrouvent un emploi après avoir (sollicité et) participé à : 60 entretiens réseau. C’est donc l’objectif que vous devez vous donner. »

Vous voilà averti. La démarche réseau est une course de fond. Tel un athlète, vous devez entrer sur le stade suffisamment préparé. Ce qui, en langage de consultant emploi, se traduit par :

• conserver un état d’esprit positif. « Nous avons vu des candidats, qui n’appliquaient aucune méthode de recherche, retrouver très rapidement un poste dans une entreprise grâce à leur rayonnement personnel, » constatent Pierre Sahnoun et Fanny Barbier. En d’autres termes, si vous sortez d’une expérience professionnelle traumatisante, il est indispensable de vous refaire une santé avant d’envisager toute démarche réseau. Activités culturelles, associatives, famille, amis, sport…  à chacun sa formule pour se ressourcer. 

• consacrer au moins vingt heures par semaine à sa recherche d’emploi. En deça, point de salut. 

• piloter efficacement sa recherche. Un chapitre est d’ailleurs consacré à ce sujet. Vous y trouverez des outils adaptés à la démarche réseau, comme des fiches contact, des fiches entretien, un « réseaugraphe » (sur le modèle d’un arbre généalogique, inscrivez en dessous de chaque contact direct ses contacts puis les contacts de ses contacts etc.) ainsi qu’un « réseauscope » destiné à mesurer vos avancées (nombre de prises de contact, nombre de rendez-vous obtenus, nombre d’entretiens réalisés…). 

Pour conclure

Au terme de ce résumé, j’espère que vous partagerez ces deux affirmations :

• Oui la démarche réseau est le plus sûr moyen de décrocher un emploi. Elle vous permet, par approches successives, d’accéder aux personnes qui sont en capacité d’embaucher un profil comme le vôtre. 
• Oui, la démarche réseau s’apprend. Et cet ouvrage vous donne toutes les clés pour passer maître dans l’art de networker.

Alors « préparez-vous à rencontrer des dizaines de nouvelles personnes qui vont vous raconter leur métier, leur entreprise, leur région. Et accessoirement, au détour d’une phrase, vous livrer peut-être l’information, le nom ou l’adresse qui va faire tilt. » Happy end en vue.