« Comment se faire des amis à l’ère numérique ? » – Résumé

Sous-titre : Et accroître son influence

Auteur : Dale Carnegie et associés, 2011 (en anglais, How to win friends & Influence people in The Digital Age). Dale Carnegie (1888-1955) s’est rendu célèbre par la méthode de développement personnel qui porte aujourd’hui son nom et est enseignée à travers le monde dans les centres de formation Dale Carnegie. Cette approche insiste sur l’importance de la pensée positive dans la réussite professionnelle. Elle est reprise dans le best-seller que Carnegie a publié en 1936, How to win friends and influence people. Traduit en 35 langues, cet ouvrage a été actualisé en 2011 pour prendre en compte la révolution numérique en matière de communication et d’influence.

Editeur : Le livre de Poche

Le pitch

Ne prenez pas le titre de cet ouvrage au pied de la lettre : le propos n’est pas de savoir ici comment augmenter son nombre d’amis sur facebook mais plutôt de connaître les ressorts d’une collaboration fructueuse, notamment au travail.

« Celui qui possède la connaissance de son métier, plus le pouvoir d’influencer ses collaborateurs, s’élève vers le succès. »

Ces paroles, tirées de la première édition de l’ouvrage de Dale Carnegie en 1936, n’ont pas pris une ride. Bien au contraire. Qu’il se forge dans la « vraie vie » ou sur la toile, l’art de nouer des relations sincères demeure la clé de la réussite.

Pourtant le monde de l’entreprise semble largement passer à côté du deuxième terme de l’équation. Il continue de privilégier les compétences techniques sur les aptitudes relationnelles. Partageables et mesurables, les premières rassurent le manager dont les tableaux de bord intègrent avec plus de difficulté les bénéfices d’une relation de qualité.

Or à une époque où la réputation peut se faire et se défaire sur un tweet, « se faire des amis » et, précisément, nouer des relations sincères et durables avec une personne, un groupe ou une communauté, est l’unique moyen d’obtenir des résultats positifs pour l’ensemble des parties prenantes.

Comment favoriser ces interactions positives ? Revue des conseils émis par Dale Carnegie, promoteur de la « pensée positive » appliquée à l’univers de l’entreprise.

Pourquoi il faut avoir lu ce livre ?

  • Pour le rappel de ce qui construit fondamentalement notre rapport aux autres. A une époque où certains nous réduisent à « du temps de cerveau humain disponible » pour consommer, affirmer que l’empathie et l’authenticité constituent le socle d’une relation personnelle ou professionnelle durable s’apparente à un propos libérateur.
  • Pour la déconstruction du modèle – de moins en moins – dominant qui confond intérêt et engagement. « L’engagement doit être sincère pour porter ses fruits… Ne sous-estimez pas la capacité des gens à repérer à des kilomètres une stratégie mécanique et sans âme. Ceci explique en grande partie l’échec cuisant de tant d’entreprises qui ont trempé un pied dans les eaux des médias sociaux. » (Gary Vaynerchuk, Building a business in the « Thank You Economy », op.cit.)
  • Pour les conseils et les exemples destinés à nous rendre meilleurs et à offrir aux autres l’opportunité de le devenir aussi, tout en obtenant et maintenant un haut degré de performance.

Le Résumé

« Le chemin le plus court vers la réussite personnelle ou professionnelle n’est pas de vous mettre en avant mais de vous ouvrir aux autres. »

A l’heure de l’exposition et de la mise en scène permanentes sur les réseaux sociaux, l’affirmation a de quoi surprendre.  C’est cependant méconnaître la nature humaine que de confondre le « follower », toujours prêt à liker vos photos de vacances ou votre dernière tenue, et la personne engagée à vos côtés dans un projet personnel ou professionnel qui vous tient à coeur. La différence ?  VOUS !

« Les deux plus hauts niveaux d’influence sont atteints lorsque les gens vous suivent, soit en raison de ce que vous avez fait pour eux, soit en raison de ce que vous êtes. En d’autres termes, lorsque les maîtres-mots de votre comportement sont la générosité et la fiabilité. Tel est le prix d’une influence véritable et durable. »

En affichant des sentiments nobles et sincères, vous gagnez la confiance de l’autre. Et obtenez en retour sa collaboration. A présent, examinons de plus près la mise en œuvre de ce cercle vertueux fondé sur la réciprocité.

Devenez le manager de l’année !

On vient de vous confier un projet. Vous réunissez l’équipe chargée de son exécution. Comment allez-vous aborder ensemble ce nouveau challenge ? Certes, votre temps est compté. Les jalons du projet sont là pour vous le rappeler. L’implication de tous sera la clé de la réussite. Alors pour motiver vos collaborateurs :

  • Soyez cordial

Vous l’avez sans doute expérimenté : le sourire est contagieux. Quand une personne vous sourit, elle vous exprime sa satisfaction d’être en votre présence, ce qui vous place aussitôt dans les meilleures dispositions pour échanger avec elle. Et si vous parvenez à l’interpeller par son prénom – ou son nom – vous marquerez indiscutablement des points. La reconnaissance, a fortiori dans le milieu professionnel, est un élément important de la motivation.

Certes, de nos jours, les rencontres physiques sont parfois – souvent – détrônées par les communications digitales. Mais le ton chaleureux d’un courriel, l’émoji réjoui ou complice sur un réseau social, sont autant de témoignages de convivialité et d’attention portée à l’autre.

  • Soyez attentif

A l’ère numérique, trouver ce qui compte pour son entourage n’a jamais été aussi simple. Sur leur page facebook, leur compte twitter ou instagram, leur profil Linkedin…, vos partenaires se dévoilent.  A vous de saisir ce qui les fait vibrer et d’imaginer comment leurs centres d’intérêt ou leurs objectifs peuvent se conjuguer aux vôtres.

L’interaction sera d’autant plus riche que chacun aura à y gagner. Alors soyez à l’écoute et soulignez les avantages de la collaboration du point de vue de vos interlocuteurs.

  • Soyez sincère

Ces avantages doivent être réels. Il n’est pas question de manipuler votre entourage pour parvenir à vos fins. Cette duplicité se retournerait contre vous.

Combien d’entreprises se sont cassé les dents pour avoir biaisé face aux attentes des consommateurs ? Quand Shell minimise l’ampleur de la marée noire dans le golfe du Mexique, un appel au boycott fait plonger l’action du pétrolier et pousse son PDG à la démission. Faire preuve de transparence et de contrition eut été sans doute plus adapté.

  • Soyez reconnaissant

« Les employés que l’on félicite sont toujours plus productifs et les organisations qui les emploient plus performantes… Pourtant les managers sont toujours notoirement avares de compliments. »

Les compliments agissent comme un démultiplicateur d’engagement. Alors qu’attendez-vous pour congratuler ceux qui n’ont ménagé ni leur temps, ni leurs efforts, pour atteindre les objectifs fixés ? Ils vous en seront reconnaissants et répondront présents à la prochaine occasion.

Et si l’heure n’est pas encore au bilan, encouragez. Vous montrerez à la personne en face de vous que vous croyez en ses capacités, ce qui boostera son moral et l’incitera à progresser.

  • Soyez accessible

En partageant vos expériences du quotidien sur un blog ou un réseau social, vous véhiculez une authenticité qui entrainera les autres à vous imiter. Pour le meilleur car « c’est la profondeur d’une relation qui fait le succès de toute interaction. »

  • Soyez ouvert

Laissez-vous porter par l’intelligence des autres. Interrogez-les sur les options possibles et vous obtiendrez de bien meilleurs résultats que si vous aviez imposé une solution a priori. Le questionnement stimule la créativité, la participation et in fine l’adhésion : nous sommes beaucoup plus enclins à accepter une décision si nous avons contribué à la faire émerger.

Dans certaines situations, il vous sera cependant impossible d’abonder dans le sens de l’autre. Montrez-lui alors que vous avez compris les raisons de sa position, en affirmant par exemple : « si j’étais à votre place, j’aurais probablement la même réaction. » Un sésame pour votre interlocuteur qui aura le sentiment d’avoir été écouté même s’il ne peut emporter la décision finale. La bienveillance est un formidable levier pour rapprocher les points de vue.

  • Soyez ambitieux

Lancez des défis, stimulez la compétition et surtout ne restez pas en retrait ; partagez au contraire ces moments intenses avec votre équipe. Ils sont porteurs d’une richesse relationnelle qui vous soudera durablement. Parallèlement, ils mettront à jour le potentiel de chacun et constitueront un formidable accélérateur de progrès.

Autre facette de l’ambition : offrez aux autres l’opportunité d’être meilleurs. C’est une démarche souvent gagnante, fondée sur l’empathie et la générosité. Elle est d’ailleurs largement utilisée par les associations ou les entreprises parrainant une initiative sociale ou solidaire.

  • Soyez tolérant

Intégrez que l’erreur est humaine et vous obtiendrez davantage de coopération que le manager arc-bouté sur le zéro défaut et prêt à sanctionner au moindre écart. Une attitude inflexible annihile tout esprit d’initiative et induit des pratiques de dissimulation préjudiciables à la bonne marche du projet.

Lorsque des problèmes surgiront, abordez-les avec diplomatie :

  1. Commencez votre exposé par une note positive
  2. Soignez vos enchainements : privilégiez les « et » aux « mais »
  3. Optez pour des conseils plutôt que des reproches

Enfin, si l’un de vos collaborateurs est à l’origine d’une erreur, échangez avec lui en face à face ou par téléphone. Laissez-le s’exprimer. La grande majorité des personnes sont prêtes à reconnaitre leurs torts. Elles vous seront en outre reconnaissantes du cadre confidentiel des échanges, à l’heure où la moindre insatisfaction peut être portée à la connaissance de tous sur la toile.

  • Soyez transparent

Vous commettez vous aussi des erreurs. Avouez-les et vous constaterez que ces révélations auront un effet positif, sur vous comme sur votre entourage :

  1. Elles vous libèreront du poids de la culpabilité
  2. Elles vous humaniseront aux yeux des autres
  3. Elles renforceront la confiance qu’ils vous portent : vous avez été capable de transparence dans un moment difficile, vous êtes donc quelqu’un d’honnête et méritait à ce titre leur estime.

Cerise sur le gâteau, la reconnaissance de ses erreurs est l’élément le plus fortement corrélé à l’avancement, comme l’a révélé en 2010 une étude menée par l’Institute for Health and Human Potential (Etude sur les facteurs de progression de carrière auprès de 35 000 salariés.